Как бизнесу внедрить рассрочку

Бизнес использует разные инструменты, чтобы выделиться на фоне конкурентов, привлечь как можно больше покупателей и повысить их лояльность. Один из них — возможность расчета любым удобным для клиентов способом, в том числе за счет заемных средств. Рассрочка — это вариант оплаты для тех, кому не хватает денег купить нужную вещь или услугу прямо сейчас. Но у этого финансового инструмента есть преимущества и недостатки, причем для всех сторон сделки. Эксперт БанкСток расскажет, как бизнесу внедрить рассрочку и максимально эффективно ее использовать для повышения продаж.

Что такое рассрочка и как она работает

Рассрочка — это разновидность кредитования, которая характеризуется полным отсутствием или небольшой суммой переплаты для покупателя. Обычно рассрочка позволяет разбить выплаты магазину или компании на несколько частей: первоначальный взнос, а затем ежемесячные платежи в установленном продавцом или банком размере. Но схемы оплаты могут быть разными.

У использования рассрочки с точки зрения покупателя есть несколько важных особенностей:

• отсутствие или минимальная переплата за счет того, что сумма разбивается на части и выплачивается без начисления процентов в отличие от кредита;
• гибкие условия — продавец и покупатель могут продумать, как удобнее разбить платеж, например, многие магазины предлагают клиентам самостоятельно выбрать срок рассрочки — от 6 до 24 месяцев;
• минимальное количество документов и скорость оформления — часто для получения рассрочки достаточно паспорта гражданина РФ, а в других вариантах хватит только пластиковой карты, которая уже открыта в банке.

Рассрочки давно применяют на российском рынке, внедрение такой возможности в бизнес может помочь ему выйти на новый уровень дохода. Для некоторых клиентов такая опция удобнее и выгоднее, чем потребительский кредит.

Каким компаниям подойдет формат оплаты в рассрочку

Рассрочка как финансовый инструмент подойдет любым компаниям независимо от сферы деятельности и формата. Но чаще всего ее используют:

• офлайн и онлайн магазины одежды, техники, гаджетов, мебели, обуви;
• онлайн-сервисы по продаже услуг — например, создание сайтов, продвижение услуг или дистанционное образование;
• офлайн компании, которые специализируются на предоставлении услуг — например, установка пластиковых окон, ремонтные работы, образование, медицинские услуги;
• бизнес по производству и реализации дорогой продукции — оборудование, материалы и многое другое.

Даже для мелких продавцов и производителей handmade рассрочка может оказаться полезной. Но все же чаще этот инструмент используют компании с товарами высокой ценовой категории, которые среднестатистическому покупателю сложно приобрести одномоментно, чтобы не остаться без денег на базовые нужды.

Какие есть варианты оформления рассрочки

Различают несколько типов рассрочки в зависимости от обязательств, которые берут на себя банк и продавец, а также условий выдачи.

1. Рассрочка без участия банка

Ее дает сам продавец. В этом случае все риски несет компания, которая предоставляет услуги или реализует товары. Продавец и покупатель подписывают договор купли-продажи с указанием особенностей оплаты — в рассрочку. В документе есть график платежей и указаны штрафные санкции, которые применят, если клиент нарушит свои финансовые обязательства. 

Право продавца и правила реализации расчета в рассрочку регламентирует ФЗ №14. Например, клиент покупает новый диван в мебельном магазине. Магазин привозит диван клиенту домой, а тот оплачивает товар частями в установленные сроки. Продавец в этом случае рискует вывести из оборота часть средств и не получить их вовремя обратно.

Этот вариант самый безопасный для клиента с точки зрения его кредитной истории, так как магазины не передают данные в бюро кредитных историй. Но найти такой вариант рассрочки почти нереально. Это слишком большие риски для продавца, поэтому гораздо чаще они выбирают схемы с участием банка.

2. Рассрочка с посредничеством банка

В этом случае рассрочку дает финансовая организация. Услуга по-другому называется POS-кредитование. Она намного популярней в последние несколько лет, чем предыдущий вариант. Здесь покупатель заключает договор с банком и с продавцом, в документах прописаны все условия покупки товара или предоставления услуги, а также порядок выплаты и другие условия кредитования. 

По итогу сделки продавец сразу получает от банка всю сумму за проданный товар или услугу, а деньги, которые платит ежемесячно клиент, идут в банк, как при обычном кредитовании. При такой рассрочке, если покупатель перестает выполнять свои обязательства, то именно банку приходится разбираться с ним, чтобы вернуть деньги. Данные о просрочке будут переданы в бюро кредитных историй и это скажется на кредитном рейтинге заемщика.

В процессе рассрочки банк получает прибыль. Например, если диван стоит 100 тыс. рублей, и магазин дает рассрочку на год, то банк перечислит продавцу всего 90 тыс. рублей, а 10 тыс. рублей заберет себе в качестве процента для покрытия возможных рисков. Но для покупателя это незаметно, так как проценты банку «зашиты» в цену товара. 

Для подключения такого типа рассрочки магазину или компании нужно заключить договор с банком, который обеспечит возможность такой формы расчетов. 

3. BNPL

Это аббревиатура от «buy now, pay later» — в переводе «покупай сейчас, плати потом». Здесь всегда есть первоначальный взнос — обычно он равен 25-30% от общей стоимости товара.

Через сервис-BNPL покупатель может купить товар в рассрочку, забрать его и пользоваться сразу после оформления сделки. Но в течение оговоренного времени, обычно нескольких месяцев, придется оплатить долг за вычетом первоначального взноса равными частями. В итоге для клиента рассрочка получается реально без процентов, переплат и прочих подводных камней.

Для использования такой возможности покупателю даже не нужно предъявлять документы. Достаточно указать в специальной графе ФИО, номера телефона и дебетовой банковской карты. Например, при покупке дивана за 100 тыс. рублей, первоначальный взнос — 25 тыс. рублей. Остальную сумму делят на 3 равные доли и автоматически списывают в течение определенного времени с карты покупателя.

При выборе такого типа рассрочки продавец получает всю сумму за свой товар или услугу одномоментно. А за сотрудничество он платит банку небольшой процент, например, 5% от цены. 

Для подключения такого типа рассрочки продавцу придется подписать договор с банком. И если у клиента есть карта этой финансовой организации, то и рассрочка такого типа ему будет доступна.

Какие преимущества и недостатки использования рассрочки для бизнеса

У внедрения рассрочки масса преимуществ для бизнеса:

• рост продаж — даже тот, кто ограничен в финансах и не может решиться на дорогостоящую покупку, при наличии рассрочки способен приобрести желаемый товар;
• увеличение среднего чека — без рассрочки некоторые покупатели выбирали бы более доступные и дешевые товары и услуги, а так они могут себе позволить именно то, что им нужно, что в итоге выгодно для бизнеса;
• возможность предложить дополнительные услуги вместе с рассрочкой, например, аксессуары для купленного гаджета;
• товар не залеживается на складе, а быстрее распродается;
• повышение лояльности клиентов — если у вас есть возможность покупки в рассрочку, а у конкурента нет, то клиент при прочих равных условиях выберет именно вашу компанию для покупки;
• большинство клиентов стараются своевременно выплачивать рассрочку, так как просрочки грозят испорченной кредитной историей и тем, что в будущем получить рассрочку или кредит будет проблематично;
• в некоторых случаях при подписании договора рассрочки магазин получает сразу всю сумму за товар, а если клиент не справляется с финансовыми обязательствами, с ним разбирается банк, а не продавец, но все зависит от типа рассрочки.

Негативные моменты для бизнеса тоже есть. Если продавец сам предоставляет рассрочку клиенту, то может столкнуться с просрочкой платежей и отсутствием процентов, которые покроют эти риски.

Как внедрить рассрочку в бизнес-процессы

Для внедрения рассрочки в бизнес-процессы придется продумать все тонкости заранее, выбрать подходящий банк и подписать с ним договор. Если бизнес крупный и вы хотите предоставлять рассрочку собственными силами, придется выделить на это бюджет. Однако помните, что придется все нюансы по просрочкам выплат улаживать своими силами.

При сотрудничестве с банком или подключении BNPL-сервиса для оплаты товаров и услуг в рассрочку бизнесу нужно:

1. Определить условия, на которых будет предоставляться услуга. Например, чтобы увеличить количество новых и лояльных клиентов, можно продумать лимиты — давать возможность покупателям брать в рассрочку товары только с чеком от 5 тыс. рублей.
2. Выбрать банк и выяснить условия сотрудничества с ним. Рассматривайте разные варианты. Если планируете внедрить сервис-BNPL, выбирайте партнера, карты которого пользуются максимальной популярностью в вашем сегменте целевой аудитории. В остальных случаях важен только процент, который берет банк за обслуживание, и его требования. Это важно, потому что именно банк будет проверять потенциальных покупателей на платежеспособность и брать на себя все возможные риски.
3. Внедрить возможность оплаты в рассрочку на своем сайте. Это значительно облегчит использование услуги, если есть онлайн-магазин.
4. Обучить сотрудников правилам использования новой услуги. Все продавцы должны понимать условия рассрочки, уметь их донести до покупателя и ответить на любые вопросы клиента. 
5. Интегрировать новую программу оплаты в маркетинг компании. Установите в магазине специальные зоны и рекламные материалы, которые расскажут покупателю о преимуществах рассрочки. Добавляйте эту информацию во все рекламные ролики и материалы, показывайте эту возможность плюсом сотрудничества с вами. Выгодные условия рассрочки должны привлекать новых клиентов и удерживать старых.

Чтобы повысить эффективность рассрочки, информируйте об этой возможности своих покупателей во время любой продажи. Наглядно показывайте механизм действия рассрочки на ярком примере, чтобы любой видел, что это реально выгодная для него схема. 

Для оформления договора с банком по внедрению рассрочки обратитесь на горячую линию и спросите, какой пакет документов нужен бизнесу для подписания соглашения. У каждой финансовой организации свои требования и правила для партнеров, и каждый случай сотрудничества с бизнесом банк рассматривает индивидуально.

Что еще нужно знать бизнесу о рассрочке

Обычно на подключение рассрочки у бизнеса в банке уходит всего 1-2 дня. Этого времени достаточно, чтобы обсудить условия и подписать соглашение о сотрудничестве. Но интеграция рассрочки в бизнес может занять намного больше времени. Оно необходимо для интеграции возможности рассрочки в маркетинговую стратегию. Также время потребуется на обучение персонала и внедрение рассрочки в работу онлайн-сервисов компании.

Подключение и помощь банка в интеграции рассрочки в бизнес обычно бесплатные. Это связано с тем, что банку выгодно получить нового партнера, который будет приводить клиентов и платить процент с каждой новой сделки с участием кредитной организации. 

При реализации проекта внедрения рассрочки банк возьмет на себя некоторые этапы в совершении продаж. Например, клиент выбирал холодильник на сайте магазина, но не закончил оформление покупки в рассрочку, сотрудник банка свяжется с ним для уточнения деталей и завершения сделки либо автоматический сервис отправит смс-уведомление. Такие действия повышают продажи и увеличивают прибыль как самого магазина, так и банка-посредника.

Также стоит знать, что банк-партнер по рассрочке, будет относиться лояльнее как к самой компании, так и к ее сотрудникам. Будет проще оформлять займы на развитие бизнеса. Кроме того, банк может предоставить компании более выгодные условия по другим своим продуктам, например, ведению расчетного счета, подключению торгового и интернет-эквайринга, бизнес-карт и зарплатного проекта.